서희의 협상
O 갈래 : 설명문
O 성격 : 사실적, 분석적, 역사적
O 소재 : 서희가 거란군과 한 협상
O 주제 : 서희의 협상 과정과 협상을 성공으로 이끈
요인
O 특징 :
➀ 역사적 사건을 배경으로 함
➁ 서희와 소손녕의 대화를 직접적으로 제시하여 협상 과정을 보여 줌
➂ 협상 대화를 분석하여 협상의 전략과 절차를 정리 하여 제시함.
➃ 협상 대화의 역사적 가치 및 의의를 제시함
O 글의 짜임
| 처음 | 거란 장수 소손녕과의 협상을 자청하는 서희 |
| 중간 | 소손녕의 주장에 논리적으로 반박하여 유리한 협상 결과를 이끌어 낸 서희 |
| 끝 | 서희의 엽상 과정 정리 및 전략 분석, 협상의 결과 평가 |
O 협상
- 갈등을 인식한 둘 이상의 사람들이 이를 해결할 의 사를 가지고 모여서, 대안들을 조정하여 공동의 의사 를 결정하는 의사소통 과정
O 협상의 목적
➀ 개인이나 집단 간 갈등의 조정과 합의
➁ 협상에 참여하는 공동의 이익 추구
O 협상의 의의
➀ 갈등을 해결하는 협력의 과정
➁ 결과를 떠나 모두를 위한 문제 해결 방안을 모색하 는 대화의 과정 자체로서 의미가 있음
➂ 협상을 한다고 갈등이 완전히 해소되는 것은 아니 지만 최소한 완화할 수 있는 가능성은 커짐
O 협상의 절차
| 갈등 상황 파악하기 |
• 상황과 문제 분석하기 • 내부 협상을 통해 내부 의견 모으기 • 협상 준비하기 |
| 문제 확인 및 상대방의 요구 이해하기 |
• 문제 제기의 이유를 논리적으로 정리 하여 제시하기 • 집단의 주장을 상대방에게 전달하기 • 상대의 제안과 대한 검토하기 • 양보 수준을 고려하여 대안 조정하기 |
| 협의와 조정으로 문제 해결하기 |
• 서로 제시된 제안을 조율하고 양보하 여 재구성하기 • 최선의 방안으로 합의하기 |
O 성공적인 협상의 전략
➀ 협상을 통해 얻고자 하는 것을 분명히 하기
➁ 상대방의 요구 수준 파악하기
➂ 협상 규칙과 절차를 나에게 유리하게 정하기
➃ 나의 생각을 뒷받침하는 주장과 논거 제시하기
➄ 반박을 예상하여 대응하기
➅ 상대방을 존중하며 말하기
➆ 자신감 있고 당당한 자세로 말하기
O 소손녕의 주장과 서희의 반박
| 소손녕 | 서희 |
| 거란이 대국이기 때문에 고려의 신하는 예의를 갖추어야 함 | 각국을 대표하는 신하로서 동등한 입장이기 때문에 군신의 예의를 갖추는 것은 옳지 않음 |
| 고구려의 옛 땅은 거란에 속해 있는데 침범한 것은 고려의 잘못임 | 고려는 고구려를 계승한 나라이기 때문에 침범이라고 말할 수 없음 |
| 거란과 대립하고 송나라만을 섬기고 있음 | 여진이 땅을 점거하고 있어 서로 교류가 어려운 것임 |
O 서희가 소손녕과의 협상에 성공할 수 있었던 요인
➀ 판단력과 통찰력
- 송과 거란, 고려의 국제 정세를 날카롭게 판단하는 능력
- 거란군의 심리를 꿰뚫어 보는 능력
- 협상의 전체 과정을 통찰하고 조절하는 능력
➁ 협상 태도
- 소국이라고 하여 기선을 제압하려는 소손녕에게 기 죽지 않는 당당한 태도
➂ 표현력
- 서희의 발언 내용은 고려에 유리한 내용이지만, 거 란에게도 이익이 있는 것처럼 표현하는 능력
O 서희의 협상 전략과 전략에 대한 평가
| 서희의 전략 | 자신감 있고 당당한 태도 |
| 전략에 대한 평가 | 협상 초기에 주도권을 빼앗기지 않음 |
| 서희의 전략 | 우리의 요구를 가장 효율적으로 드러낼 수 있는 주장과 논거 제시하기 |
| 전략에 대한 평가 | 소손녕의 요구를 그대로 받아들이지 않고, 고려 측의 요구를 반영한 주장과 논거를 제시하여 협상을 유리하게 이끌었음 |
O 서희가 소손녕과의 협상으로 문제를 해결하는 방식
➀ 갈등 상황 파악하기
- 거란이 고려를 침공하여 항복을 요구하는 상황에 서, 서희는 국제 정세에 대한 이해를 바탕으로 협상 의 여지가 있다고 판단함
- 서희는 거란에게 땅을 떼어 주고 화의를 청하는 대 신 협상을 통해 고려의 이익을 도모하고자 함
➁ 문제 확인 및 상대방의 요구 이해하기
- 서희는 소손녕의 기선 제압에 당당한 태도로 대응 하고, 상황의 책임을 고려에 돌리는 발언에 대해 논 리적으로 반박함
- 소손녕은 고려가 송나라를 섬기고 있음에 불만을 표출하고, 고려가 자신들에게 땅을 떼어 바치고 예를 다해 국교를 회복할 것을 요구함
- 서희는 거란이 고려와 교류를 원한다는 것을 파악 하고 요구 사항을 검토함
➂ 협의와 조정으로 문제 해결하기
- 서희는 거란의 불만이 발생한 원인이 제3자(여진) 에게 있음을 강조함
- 서희는 거란과의 교류를 수용하되, 고려에 유리한 방향으로 대안을 조정함.
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