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서희처럼 협상하라
O ‘서희’의 외교 협상
| 문제 상황 | 거란이 고려가 국경을 침범하고 자신들을 섬기지 않는다는 이유로 고려를 침략함 |
| ‘서희’의 진단 | 거란은 송과 맞서고 있어서 고려와의 전쟁을 부담스러워할 것임 ‘고려-거란-송’의 역학 관계 파악 |
| ‘서희’의 대응 | - 뜰에서 절을 하라는 ‘소손녕’의 위압적 요구에 양국 대신들이 마주보는 자리이므로 그럴 수 없다고 단호히 거부함. ‘소손녕’에 대한 기선을 제압합 - 고려는 고구려를 계승한 나라이므로, 국경을 따진다면 거란의 동경도 모두 고려의 국경 안에 있는 것이라고 주장함 - 여진족이 거란과 인접한 지역을 점거하고 있어서 사신을 보내지 못한 것이므로, 여진을 물리치고 고려의 옛 땅을 찾아 길이 통하면 거란에 사신을 보낼 것이라고 약속함 |
| 협상 결과 | - 고려는 거란에 고려의 영토를 인정받고, 거란의 침입을 전쟁 없이 물리침. - 거란은 고려에 거란의 실체를 인정받고, 고려가 사신을 보낼 것을 약속 받음 |
O 협상의 의미와 전략 및 중요성
| 의미 | 개인이나 집단 간에 존대하는 의견 차이나 강등을 해소하기 위하여 당사자나 대표가 협의하는 것 |
| 전략 | - 상대방의 요구와 목적을 정확하게 파악해야 함. - 자신의 강정과 약점에 유의해야 하고, 협상에 임하는 자세는 당당해야 함. - 전부를 얻겠다는 생각을 버리고, 서로 타협안을 찾을 수 있도록 노력해야 함 |
| 중요성 | 조정과 타협을 통해 양측 모두가 이익을 얻도록 하기 때문에 중요함 |
O 일반적인 협상 절차
| 시작 단계 |
쟁점에 대한 협상 참여자들의 기본 입장을 확인하는 단계 |
| ⇩ | |
| 조정 단계 |
쟁점사항에 대하여 구체적인 제안이나 대안을 제시하는 단 |
| ⇩ | |
| 해결 단계 |
제시된 제안들을 검토하면서 합의점을 도출하는 단계 |
O 올바른 협상 태도
- 협상은 참여자 모두가 만족할 수 있는 합의점을 찾 는 것이 목적임
- 상대방에 대한 배려와 양보가 필수적
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